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当前位置: 首页 > 新闻频道 > 网销课堂 > 品牌智能手机销售套路
品牌智能手机销售套路
来源:中国数控机床网   发表时间:2018-10-27 13:35:00  浏览次数:
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店员要了解所销售手机品牌的传播率和美誉度情况、产品的质量和售后服务,以及厂家在广告方面的投入力度、品牌形象代言人等,以便更好地向顾客介绍和解说。掌握得越专业详细,向顾客推销手机时,就越能将所推销的手机品牌塑造出来。

品牌度塑造出来,就可以解决品质、安全、信任、价值等一系列顾客的疑惑点。比如店员在销售国际三大品牌手机时,通常不必做过多的品牌说明,原因就在于此。

手机的品牌众多,概括起来主要有以下类别及品牌,手机销售人员只需有个总体上的了解,在具体销售哪些手机品牌时,再通过厂家资料、网络等方式有针对性地去学习。

国产品牌除我们所熟知的一些老品牌外,多数为手机牌照放开以来的后起之秀。它们大多没有在消费者心目中树立品牌地位,所以国产品牌手机是我们向顾客推荐的难点,但也是利润点,因此不得不重视。另外再加上三码机、高仿机、山寨机等,可谓鱼龙混杂。手机的“品牌”还远远不止这些。

了解任一手机品牌,都要把握其品牌定位,这决定着它主要卖给谁。如OPPO手机,消费者定位为18-25岁的年轻人;“朵唯”是女性手机专属品牌。品牌定位,决定着它有何卖点,吸引顾客的靓点在哪。如步步高音乐手机、多普达智能手机等。

场景1:某品牌(如小米、乐视)3G+32G内存的手机才卖1000块左右。你们1000块左右为什么只有2G+16G内存的?

手机的“内存”通常指“运行内存”及“非运行内存”。

  RAM越大,手机能运行多个程序且流畅;手机内存越大,就像硬盘越大,能存放更多的数据。

  拥有更大的运行内存的话手机可以打开更多的程序,如果本身容量足够的话并不能提升多少运行程序的速度,只能说更大的运行内存能更好的保证手机的正常运行。

  手机的运行内存是指运行程序时存储或者暂时存储的地方,而CPU是用来计算的。

  RAM:  运行内存。RAM越大,手机可运行的APP应用程序越多,RAM越大手机运行速度越流畅(目前基本是2GB够用、3GB流畅、4GB用的更爽)。

  ROM:  储存空间。ROM越大,手机储存的文件数量越多,ROM的大小(16GB、32GB、64GB等)不影响手机运行速度。

  ROM一般包括:系统空间+用户安装程序空间+用户储存空间三个部分。

【实战套路】

       实战套路:内存配置与价格没有太大的比例与可比性的。正像汽车的油箱,不是BYD油箱大就价格高,也不是宝马、奔驰价格高油箱就大。具体价位和配置是由手机的综合制造成本来决定的。

场景2:顾客对乐视、金立这些手机品牌认知度不高怎么卖?怎样让顾客快速的去认识和接受一个手机品牌?

【实战套路】

话术结构分析:先赞美顾客,然后塑造厂家品牌,最后转向产品介绍。

    话术1:看来小姐对手机品牌一直很关注,这个品牌其实做了有一段时间了,只不过今年年初才进入到我们这个地区。您看,这是厂家的介绍……(新上市品牌,一定要准备厂家资料。)它是女性手机专属品牌,有电容式触控屏、重力感应、图片浏览与编辑功能,而且还针对女性专门设计了如星座运程、爱情测试、健康饮食之类的信息栏目;重力感应最大的好处是只需手机摇一摇,即可实现更换背景、相册换图、音乐切歌、静音等,而且还可以玩一些动感游戏。我们分别来感受一下……

    话术2:呵呵,这个品牌还有很多顾客不认识,说明还有巨大的发展潜力。您先坐,我们一起来了解一下……(先简单介绍一下厂商的情况)。生产厂家在中国手机之都深圳,是集设计、研发、生产于一体的大型公司,全国都有售后服务网点。很多顾客用过这个品牌后都说好,现在是我们店内卖得最好的品牌呢。

以OPPO手机为例:

话术3:呵呵,看来我得提议公司多做点广告才行。其实我们在湖南卫视、中央一套一直都有广告播出,可能您没留意到。而且最近正在直播的欧洲杯也是OPPO独家冠名播出的。全国各地都有我们的销售与售后网点,很多消费者使用过后都觉得我们的手机质量很好,还带来了很多回头客呢。来,我给您介绍一下。

举一反三:

    推荐一款新品牌手机时你还会遇到哪些问题?你会如何应对呢?反复诵读以上话术,理解其中的内涵,适当变通运用到实际销售中。

场景3:金立的好吗?人家说OPPO的更好。

【实战套路】

实战策略:

这类无品牌意识、无主见类顾客,销售人员不要揭穿或打击顾客的“愚昧”,相反还要赞美顾客。然后运用中性语言来加以论述说明,解除顾客疑惑,树立顾客对你所销售品牌以新的认识。

就本案例而言,“A品牌的好吗?”是顾客对店员所推荐的手机表示怀疑;“人家说B品牌更好”,也仅是测试性的语言,顾客自己也并不确定。这样问其实是想由店员口中得到证实,期望答案“不是对的”,也就坚定了继续了解或购买的信心。

由以上分析,店员在回答时,既不能说B品牌不好,又要能让顾客得到确定的回复。例如话术2。

销售话术:

话术1说明:先赞美顾客,然后转变顾客的观念。最后强调“A品牌”的优势,加强顾客购机欲望。

话术1:噢,一看您就很有品牌意识。其实每个品牌都各有优势,MOTO是世界上最著名的手机品牌之一,世界上第一部手机就是MOTO研制发明的。MOTO在产品创新、技术研发方面一直以来都保持着领先,所以,您选这部手机是非常有眼光的。就帮您拿这部了?

话术2说明:先认同顾客的观点,然后话锋一转,就“A品牌”1-2个强项加以重点渲染,让顾客造成一种排比的心理错觉,感觉前者的确比后者好。

话术2:是吗?B品牌的确不错。之前我也有听说过。但是A品牌在手机的显示屏技术上做得更好,因为A品牌就是专业做LED显示屏起家的。你在市面上所看到的高档摄影机都是A品牌生产的。

话术3:B品牌的确不错。请问您买手机一般更关注哪些问题呢?(顾客假如说是:品质好,价格便宜。)太好了,这些正是A品牌的强项呢!A品牌一直以性价比高而著称!(无论顾客回答什么。都可以用“太好了+这些正是A品牌的强项。”来解释。)

话术4:(关键词:最、唯一法)A品牌是国内唯一一家专注做女性专用手机的厂家呢。而且全国各地都有售后网点,在国产品牌中是售后最有保障的。

举一反三:

   你在销售中,还会遇到哪些类似话语?认真揣摩以上话术,并套用各款你要推荐的品牌手机加以练习,最终达到熟能生巧的目的。

场景4:一加手机?在哪里?是刚出来的吧,没听过。

【实战套路】

就本案例而言,顾客显然是不知道这个品牌。店员应以平常心来看待,然后耐心向顾客介绍该品牌的相关信息,做一次成功的1对1式品牌宣传广告。同时别忘记做产品的展示,做品牌宣传的目的当然是销售啦。

销售话术:

    话术结构分析:先赞美顾客,然后塑造厂家品牌,最后转向产品介绍。

    话术1:看来小姐对手机品牌一直很关注,这个品牌其实做了有一段时间了,只不过今年年初才进入到我们这个地区。您看,这是厂家的介绍……(新上市品牌,一定要准备厂家资料。)它是女性手机专属品牌,有电容式触控屏、重力感应、图片浏览与编辑功能,而且还针对女性专门设计了如星座运程、爱情测试、健康饮食之类的信息栏目;重力感应最大的好处是只需手机摇一摇,即可实现更换背景、相册换图、音乐切歌、静音等,而且还可以玩一些动感游戏。我们分别来感受一下……

    话术2:呵呵,这个品牌还有很多顾客不认识,说明还有巨大的发展潜力。您先坐,我们一起来了解一下……(先简单介绍一下厂商的情况)。生产厂家在中国手机之都深圳,是集设计、研发、生产于一体的大型公司,全国都有售后服务网点。很多顾客用过这个品牌后都说好,现在是我们店内卖得最好的品牌呢。

以OPPO手机为例:

话术3:呵呵,看来我得提议公司多做点广告才行。其实我们在湖南卫视、中央一套一直都有广告播出,可能您没留意到。而且最近正在直播的欧洲杯也是OPPO独家冠名播出的。全国各地都有我们的销售与售后网点,很多消费者使用过后都觉得我们的手机质量很好,还带来了很多回头客呢。来,我给您介绍一下。

举一反三:

    推荐一款新品牌手机时你还会遇到哪些问题?你会如何应对呢?反复诵读以上话术,理解其中的内涵,适当变通运用到实际销售中。

场景5:这款机厂家好像已经停产了,为什么还放在这里卖啊?

【实战套路】

实战策略:

很多手机店为了获取独家资源,提升差异化竞争优势,销售一些“仓底货”、“停产机”,这些都是正常的。但遇到懂行情的顾客时,店员要会向顾客解释,以免造成不必要的损失。

    就本案例而言,顾客不过想证实下自己的判断,同时也可以看出这是一位“懂行情”的消费者。如果解释不好,就会失去顾客对店铺的信任。所以,不要试图反驳顾客的意见,否则会适得其反,顾客更加不满意。可以采取“将计就计”顺水推舟的策略化解顾客心中的疑惑。如话术1。

销售话术:

话术1:先生(小姐)您好!您现在所看到的手机都已停产,大的连锁店都不再有货,但是有一小部分门店为了挣钱,不惜把仓底货、组装机、翻新机之类的摆出来以廉价手段来蒙蔽消费者进行销售。像这样的手机在市场很难买到配件。我们将这些已停产手机摆上柜台,是做一个责任宣传。所以建议您选择另一款手机。

话术2:您真是内行,一眼就看出来这款手机停产了。咱先不管它停产不停产,先来试一下机器好用不好用。……(述说这款手机的优点。)其实手机也是时尚类产品,每天都有新款上市,如果仅追求新款,哪有那么多钱呢?您说对吗?而且现在买才划算呢。很多人买二手机用,不也一样用吗?何况这又是台新机呢!

话术3:呵呵,是的,这是我们的促销机型。您看价格很低,是赔钱卖的,虽说已停产,但手机质量及售后依然有保障。现在买的确很划算,一上午就卖了十几台了,来,我拿给您看一下……

举一反三:

   遇到顾客质疑的商品,你会如何处理?认真分析和理解以上三种话术,结合自己的实际情况加以运用。

场景6:我以前用的就是这个品牌的,感觉不太好用。

【实战套路】

实战策略:

    三种回答都等于认同了顾客的观点。这也是一般没有培训的店员常见的回答方式。

    顾客这句话说明了什么呢?说明这个品牌曾经“伤害”过他,或至少给这位顾客留下过不好的印象。

    所以,当前如何消除留在顾客内心的阴影,重新建立起品牌形象,是成功推荐销售的关键所在。

销售话术:

话术结构:提问+戴高帽法,让顾客有种“自感惭愧”的心理。

   话术1:先生,请问是几年前啊?呵呵,您还记得呢?每个人都会成长的,一个品牌也是。看得出,您是一个宽容的人,一定会给我们品牌成长机会的,是吗?不如,现在就试一下机,再给我们点专业的建议?看一下以前的问题有没有得到改善。(给顾客试机,重点强调手机的卖点。)

   话术2:是吗?我们这款手机也是刚上市,还处在试销阶段,来,您试一下机,给我们一些改善的建议。建议提得好,还有机会获得厂家赠送的礼品!(在顾客试机时,重点强调新机上市的性价比,激发顾客的购机欲望。)

举一反三:

   思考如何用“提问+戴高帽法”,让顾客认同你的观点。试着将这种话术也运用到你的日常销售中。列举1-2个案例反复练习。

场景7:我朋友用过这个品牌手机,说问题很多。

【实战套路】

引导策略

任何人如果对某品牌有过不愉快的经历,都会在自己的朋友圈内进行传播,从而影响一大批人。当这批受影响的人群再进行购物选择时,就可能排除这一品牌,并在导购积极推荐的时候直截了当地提出“你们的东西不好用,经常出问题”之类的质疑。导购在解决这类情况时,可以通过提问了解具体状况,冷静分析问题,并从专业角度打消顾客的怀疑,让顾客重新信任这一品牌。同时,导购也要真诚地感谢顾客提出的批评或建议,将顾客由批评者的身份转移为建议者,这样避免了矛盾的激化,自然就容易处理了。

话术范例

话术范例一:“小姐,非常感谢您向我们提供了这个信息。您能告诉我您的朋友具体购买的是哪一款产品,在哪个方面经常出问题吗?”

顾客:“我朋友说你们的手机按键一点都不灵活,用起来很吃力。”

导购:“哦,小姐,您朋友用的可能是我们老一代的产品。5 年前我们手机的按键确实存在这一缺陷,不过,您现在完全不用担心这个问题了。我们现在生产的每一款手机,按键都是按照人体力学原理来设计,使用起来非常方便、灵敏快捷。您不妨先挑选,看中任何一个款式可以随意试用,多按个几十次都没有问题,等您完全放心再决定啊?”(利用先挑选产品而转移顾客的注意力)

话术范例二:“十分感谢您告诉我们这些情况,让我们有弥补的机会。您可以告诉我,您朋友购买的手机是什么型号,哪里经常出问题呢?”

顾客: “具体情况我也不是很清楚,好像是手机经常无缘无故地死机。”

导购: “哦,我明白了,您看这样可以吗?麻烦您告诉您朋友一声,看他什么时候有空将手机带过来,我会请技术人员仔细检测一下,看看到底什么问题。我们一定会尽全力帮他解决这个问题的。另外,对于您今天要挑选的产品,我会在质量上特别把关,保证您选择的产品质量绝对可靠,比方说X X 新出的手机,功能很不错哦,而且经过多次高空坠地实验,质量超一流。您绝对可以放心啦!”(提供解决措施,并适时引导顾客看产品)

方法技巧

转移顾客话题的技巧:

1.现在产品已经改良了,您可以试试看。

2.刚好XX 出了新款,您看看合您心意不?

3.刚好我们店在搞促销,您快看有没有喜欢的。

举一反三

如何才能有效地打消顾客“道听途说”来的怀疑?

1.

2

3.

还有哪些方法可以快速转移顾客的注意力?

1.

2.

场景8:这个牌子没听说过,不知质量如何

【实战套路】

引导策略

现在市场上的手机品牌众多,大部分消费者除了对那些国际大品牌或是已经享誉全的优秀品牌有所认识之外,对其他生产商或是普通品牌一般没有什么印象,所以在挑选产品的过程中难免会提出产品质量这个问题。顾客这类的拒绝务必要慎重对待。导购首先要理解对方对不熟悉品牌产品抱有疑虑的正常心态,及时让顾客理解品牌并不是越出名质量就一定越好,重点向顾客强调正因为我们现在还没有做到家喻户晓,所以我们更重视质量和服务,让顾客放心购买。

话术范例

话术范例一: “小姐,您没听说过我们的品牌也是很正常的,因为我们公司并没有把很多精力放在广告宣传推广上。我们品牌奉行的是‘默默无闻做品质’的宗旨,我们更注重产品的质量和服务,顾客的良好口碑才是我们品牌的最终追求目标!”

话术范例二:“先生,诚如您所说的,我们的品牌现在还没有很高的知名度。但正因如此,我们才会更加重视产品的质量,因为我们要靠每一个顾客的良好口碑才能在这个市场上站稳脚跟,求得发展。您说在这种情况下,我们的质量能做得不好么?”

话术范例三:“先生,虽然您可能没听说过我们的品牌,但是质量您绝对可以放心。为什么这么说呢?(稍稍停顿一下,引起顾客强烈的好奇心)先生,我想您也了解,即使是国际顶级名牌的手机企业,第一批的新款上市的产品质量几乎要比之后的更好,这又是为什么呢?(等待顾客的追问)因为一样要靠良好的顾客口碑来打开市场。您说,我们作为一个新建品牌,为了壮大品牌力量和发展,会不重视产品质量么?您看这是我们的产品质量保证条款,比国际品牌的手机延长半年的保修期,这就是我们的品牌实际上做出的承诺。”(以事实使顾客信服)

方法技巧

当顾客怀疑一般品牌的产品质量时的应对技巧:

1.耐心向顾客解释品牌不出名的主要原因。

2.列举具体事实让顾客相信你的解释。

3.用“正因为……,所以”的句式,将产品的不利因素转化为有利因素。

举一反三

顾客为什么容易对普通品牌或新品牌的产品质量产生怀疑?

1.

2

你还有哪些方法可以打消顾客的这一疑虑?

1.

2

场景9:我一直都用苹果手机,暂时不想换其它品牌

【实战套路】

引导策略

从顾客的拒绝中,可以看出这是一个习惯购买者。所谓习惯购买者就是指购买者对熟悉或正在使用的品牌并没有特别不满意的地方,所以就没有更换品牌的冲动。习惯购买者即使要对产品更新换代。也会比较倾向于原来使用的品牌,这会给其他品牌的导购在销售上造成不小的障碍。要想改变习惯购买者的购买习惯,并不是特别困难。如果本品牌存在明显优势,比如价格优惠、产品的独特设计、促销优惠等方面明显胜过原品牌,顾客就容易被吸引。导购从这些方面下手,充分证明本品牌的对比优势,也有机会说服顾客购买你推荐的品牌。

话术范例

话术范例一:“是的,您说得没错,A 品牌的手机确实还不错,它们翻盖手机的质量确实好一些。不过如果说到直板机的话,我们X×却是更胜一筹,目前市面上公认做直板机最好的就是X X。不但质量好而且款式时尚,紧跟潮流,换一换品牌,给生活带来点新鲜感,不也是挺好的吗?”

话术范例二:“先生,A 品牌的手机/电脑是挺好用的。但

正如您说的,价钱太贵了点,我们X X 本来就以价廉物美取胜,况且现在我们店正在搞周年特卖促销活动,凡是购买X X 的任何一款产品都可以直降300 元,还有豪华礼包相送,这么难得的机会,一年就一次。您还是不要错过吧?”(利用促销让利吸引顾客购买新品牌)

话术范例三:“小姐,正如您所说的那样,A 品牌的手机是做得挺好的。但如果您是想要挑一部商务功能强大的手机,我建议您看看X X。目前市面上商务功能最强大的手机就要属X X。

方法技巧

接待习惯购买者的方法:

1.先认同顾客的观点,再用“如果”等转折词将话转回来。

2.结合顾客的具体要求。将推荐品牌的优点提炼出来。

3.顾客自行对比,自行做选择。

4.利用品牌促销,吸引顾客购买推荐品牌。

举一反三

习惯购买者有什么样的特征?

1.

2.

场景10:顾客拿华为手机与OPPO手机进行对比时。

华为和oppo是两款不同品牌和生产理念的手机,无法比较好坏,关键在于用户的喜好。

但是两个品牌各自还是有一定的优势的:

1、华为手机信号好,还有显卡好,电池稳,有自己的UI和CPU。

2、OPPO手机拍照,音乐效果好,优化的比较好,同时外观漂亮

【实战套路】

场景11:顾客直奔某手机品牌专柜,死认定一款手机一个价格。

【实战套路】

引导策略:

顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去,说明顾客有比较明确的购买目标,这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品,脚步轻快,购买目标明确,只要商品各方面符合要求,一般都会快速成交。目的型顾客大都以男性为主,他们购物的自主性比较强,不容易受导购游说的影响。接待这类顾客最重要的就是快速和自然。对于已经有看中款型的

顾客要及时肯定及赞美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引导顾客进入产品试用阶段,尽量避免太多的建议或游说,以免扰乱顾客视线,拖延成交时间。

话术范例:

导购话术范例一:“您好,欢迎光临X X 手机专柜!您肯定是位识货的行家,您看的这款手机是我们最畅销的一款哦!它不但拥有普通手机的所有功能,最重要的是……您可以亲自体验体验。”(介绍产品特别功能接近顾客)

导购话术范例二:“上午好,先生!您一进来就直奔这款最新上市的手机,我看您一定是位识货的行家,今天不是第一次过来看吧?”

(提问接近法)

顾客:“是啊,之前看过好几次。”

导购:“好,那我就不多说了。我们这边坐下来慢慢试,看看您需要安装哪些常用软件?等一下办好手续我帮您安装。”(快速引导顾客进入试用阶段)

导购话术范例三:“您好,欢迎光临X X 手机品牌专柜!先生,您真是有眼光,这款是我们最新上市的手机,以其高贵而典雅的烤漆工艺而深受都市精英一族的喜爱,特别是4.3英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率,不但可以清晰显示文字,而且有效www.globrand.com保证了细腻的画质。我播放一段电影视频请您欣赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客)

方法技巧:

接近目的型顾客的方法:

1、产品接近法:就是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。

如:“先生,您现在看的这款手机是我们最新上市的X X 手机。”

2、问题接近法:通过向顾客提出问题自然地接近顾客。如:“小姐,您知道这款的手机的独特功能是什么吗?”

 
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