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当前位置: 首页 > 新闻频道 > 商界风云 > 安世亚太:做强自己,与强者合作的游戏规则
安世亚太:做强自己,与强者合作的游戏规则
来源:e-works   发表时间:2009-11-17 14:16:00  浏览次数:
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——访安世亚太副总裁田锋先生

田锋先生

    安世亚太与ANSYS的合作关系一直是国内CAE领域的敏感话题,早在3月中上旬业内就有传闻,安世亚太将获得fluent在华的独家代理权。
    3月19日下午快下班时安世亚太市场部给我发一短消息说:“今天晚上安世亚太有重要消息发布,安世亚太与ANSYS公司延拓合作关系,获得ANSYS全线产品包括fluent在内的中国独家代理权”,记者在第一时间联系到了安世亚太的副总裁田锋先生,就相关问题进行了独家专访。

    记者:首先恭喜安世亚太与ANSYS公司延拓合作关系,获得ANSYS全线产品包括fluent在内的中国独家代理权,并且长达10年之久。请简要介绍一下这一事件的背景。您认为Ansys公司做出这种决定的关键因素有哪些?您如何评价该事件在安世亚太发展历程中的重要意义?
  田总:其实这件事情没有什么特殊的背景,这是ANSYS公司与安世亚太公司的长期合作所建立的信任关系的自然延续。ANSYS很看重其在世界各地的用户基础,谁有能力对用户提供优质服务,谁就会成为其最佳合作伙伴。安世亚太在中国“以客户为尊”的经营理念,“服务开拓市场”的业务模式,“客户服务作为企业精神的核心”等等方面都是ANSYS公司所认同和赞赏的。在ANSYS公司历次的技术整合过程中,安世亚太都能成为ANSYS公司最高级别的合作伙伴,与我们这一特点是分不开的。
  当然,经营业绩也很重要。在我们历史上,除了2003 SARS年业绩稍有影响之外,其他的年份都很好地完成了ANSYS公司所期望的业务指标。另外,我公司基于对中国市场及用户需求的理解,在产品发展理念上形成独特的观点,这对ANSYS公司来说是非常看重的。在一次渠道大会上,ANSYS公司总裁说,安世亚太是一家可以与之分享经营与产品发展理念的公司。
  该项事件对安世亚太来说是重要的。ANSYS公司的产品作为世界先进的CAE产品,在中国得到用户的广泛认同,双方合作关系的延拓完美保持了中国用户对ANSYS软件的信心。安世亚太的自主研发之路同样离不开像ANSYS这样的世界先进的技术公司的支持,本次合作的延续与拓展使得我们在自主研发之路上保持了这位良师益友。
  另外,不仅对安世亚太,我认为该事件对中国的用户更为重要。安世亚太和ANSYS公司看重用户服务,用户自己更加重视厂商的服务能力。安世亚太在全国有10家分公司,为用户提供零距离服务。在未来2~3年内,这个数目会增加到20个。我相信安世亚太不仅是ANSYS公司在中国的最理想合作伙伴,我们更是中国用户的最理想合作伙伴。
    该事件对整个中国CAE产业也是重要事件。安世亚太是中国CAE领域的领导厂商, ANSYS是世界CAE领域的领导者。双方持久与良好的合作,在业界堪称原厂商和销售商的合作典范。这种关系没有因为全球并购而破坏,本身就对现在渠道与厂商之变频繁发生的时代注入一针强心剂。我相信,这种合作典范,对整个产业的榜样作用是巨大的。

  记者:未来安世亚太、Ansys及飞昂(Ansys中国办事处)之间是怎样的合作关系?
  田总:飞昂公司将作为ANSYS中国办事处,负责ANSYS品牌管理、商务拓展以及产品本地化等职责。我们公司的市场和技术相关部门将与该机构合作,履行好这些职责。品牌管理正如前面所讲,我们会一如既往地呵护这个品牌。本地化工作是我们在过去推广ANSYS产品过程中向用户提供的一项重要服务,今后这些工作仍然会坚持下去。由ANSYS中国办事处的加入,我相信这些工作会做得更好。

  记者:请简要介绍一下fluent在Ansys产品家族中的地位及其发展趋势。请客观评价一下CFD类软件的技术及市场发展趋势。
  田总:Fluent软件加入ANSYS产品家族,完善了该家族中的CFD解决方案。ANSYS将把CFX和Fluent的优势技术整合起来,结合Workbench技术,形成一款新的CFD产品。这款产品无论在功能、性能还是易用性方面,都将给用户带来惊喜。
  就CFD软件的发展趋势来看,Fluent在技术和市场占有率方面一马当先,没有可与之相提并论的产品。CFX和其他两个软件属于第二梯队。这两个梯队的软件均属通用CFD软件。第三梯队的产品大多是具有一定行业特征的CFD产品,在局部行业市场占有一定地位。现在Fluent和CFX两大巨头皆归之ANSYS麾下,使得CFD技术与市场呈一边倒局面,加之ANSYS的整体解决方案和多场耦合技术,其他的CFD软件在通用技术方面将越来越没有生存空间,会被迫向行业化方向发展,以求得生存之隙。
  就CFD技术的应用趋势来看,目前有两个方面在大力发展,一是像航空航天能源等CFD使用基础较好的行业,对HPC的需求非常大;另一个是很多新兴行业,如环境污染、造纸,食品、制药等行业都提出了CFD模拟的需求,比如在国外一家卫生纸生产厂家,国内一家烟草企业,都已经引入CFD来辅助设计。
  就CFD软件的技术趋势来看,传统的CFD软件,是求解“流体流动”的问题。但近几年,CFD的发展已经超出了CFD本身的范畴,使得CFD软件已经能求解许多“非CFD”的问题。比如噪声问题,由于流动引起的噪声的模拟在一些高端CFD软件,如CFX和Fluent中都能很好得到解决;又比如磁流体(MHD)问题,是电场、磁场和流场共同作用的结果,在CFX软件中已经加入了描述电磁场的麦克斯韦方程组后,磁流体问题已经不在是什么难题了;这些CFD领域和其他学科交叉融和的现象,是近年CFD类软件的发展趋势之一;另外一个趋势是CFD软件的专业化,市场对许多低门槛CFD软件需求,使得原来高端的CFD软件如Fluent,结合专业应用,定制化后形成许多专业类CFD软件。如专门计算通风空调行业的Airpak,专门计算电子散热的Icepak,专门计算搅拌器的Mixsim等,这些专业的CFD软件由于使用方便,受到许多行业用户的青睐。第三个趋势,是CFD求解技术的突破,十年前,CFX率先开发了全隐式耦合算法,使得CFX的收敛性能和计算速度都有很大的提高,目前,包括Fluent和STARCD等软件也都在逐渐引入这一新的算法。

  记者:Fluent作为新加入安世亚太独家代理产品线中的成员,安世亚太将在销售、市场、机构组织、日常管理及技术支持上做哪些调整?您对此产品在中国的发展预期是多少?
  田总:Fluent加入安世亚太独家代理产品线之后,我们将迅速扩大公司的技术服务力量,以应对突然扩大的用户服务的需求。我们将在公司的10个办事处配备大量的CFD服务工程师。
  在销售模式上,考虑采用混合营销模式。过去在中国市场活跃的Fluent家族各产品的代理,只要双方能达成一致,原则仍然可以作为这些产品的代理,与我们共同向用户提供优秀的解决方案,我们也会向这些合作伙伴提供充足的技术支持。
  在市场方面,ANSYS作为安世亚太的战略级合作伙伴,ANSYS的品牌和我们自己的品牌具同等重要地位,我们会一如既往地呵护和发展这个品牌。
  关于发展预期,基于我们在服务和营销力量上的增加,不论是ANSYS机械类产品还是CFD类产品,在中国市场上,产值将会有明显和稳步的提升。ANSYS全球收入中,CFD的收入几乎和机械类产品的产值相当,在中国,我们预测这种比例也会逐步相似。

后记:
    采访完田总后,我头脑中再次显现的是一年之前就渠道问题采访田总时所提到的“能战者可言和”。毕竟与强者合作是商业界的游戏规则,要在与强者合作的博弈过程中取得优势地位,唯一的捷径就是做强自己。

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