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德马泰克:搏击风浪笑面人生
来源:弗戈在线   发表时间:2010/3/3 14:20:00  浏览次数:
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——访德马泰克中国首席执行官陈健先生

陈健先生

如果说柏立安先生,这位德马泰克中国前任CEO的工作,是在过去几年中把处于危急中的公司带入正轨,如同是把急速下滑的飞机重新拉高一般。那么陈健先生,这位如今的德马泰克中国新任CEO的使命就是要在此基础上实现公司业务的快速增长,并使其稳坐中国物流自动化领域的头把交椅。

德马泰克两年多之前的发展历程可谓几经波折、几易其主,面临挑战的陈健不仅要对公司的发展战略进行全新部署,更要确保如何能真正付诸行动,创造佳绩。今天的德马泰克正在走出象牙塔尖,向更为广阔的中端市场挺进,这也是陈健眼中在日趋成熟的中国市场取胜的必经之路。将国际化的品牌优势和解决方案与中国化的生产优势完美结合,并把品牌影响力以中国式的语言传播出去,这才是本土化的真谛。

看清危机 化解之道

经济危机是任何时代都不能避免的问题,不可否认,当前的经济危机对全球范围内很多行业都产生了一定的影响;但有一点可以肯定,自动化物流领域的发展前景仍然值得期待和关注。未来5~10年,与前些年的中国叉车行业发展态势极为相似,中国自动化物流行业也会步入高速增长期。

从外部宏观经济层面来看,回顾中国改革开放走过的30个年头,前20多年一直以引进国外先进设备和技术为主,中国很快发展成为世界加工和制造中心;然而在此过程中,我们却忽略了物流产业的建设和发展。不过,近年来随着国民经济的快速发展和市场竞争的日益激烈,越来越多的制造业企业逐渐意识到物流是企业的另一个利润增长点,物流问题已成为企业健康发展的瓶颈。如今,较为成熟的叉车市场和人工库市场都为自动化物流的快速发展奠定了坚实的基础,中国物流行业已成为全球发展最快的市场之一,并促使物流自动化产业进一步往高层次发展。此外,以往中国廉价的劳动力成本正在飞速上涨,工业用地价格也越来越高,越来越多的公司更加注重成本管理和控制,以上三方面的成本压力迫使企业愈发重视自动化物流的应用。

从内部市场需求角度来看,随着国民消费能力的不断增强,尤其是目前在受到经济危机波及之后,国家政策更加迫切地倾向拉大内需而化解一些国际金融危机所带来的消极影响。消费者在购买商品的过程中可挑选的货品种类将会越来越丰富,意味着相应的配送环节将起到更为重要的作用,对配送准确率、效率和成本控制及由此产生经济效益的要求也会越来越苛刻,多样化的配送需求必将推动制造业生产流程中自动化物流和各行业配送物流的快速发展。

从发展的角度看,当今中国虽已发展成为全球很强的经济实体,但每年我国物流成本占GDP的数据近七年一直居高不下,在21.3%上下徘徊,这与发达国家的3%~5%相比仍有很大差距,显然中国的自动化物流还存在很广阔的发展空间。此外,随着叉车在中国西部等地区,尤其是烟草行业应用的日趋广泛,自动化物流的应用理念也将随之进一步深化和发展。可以预见,中国的自动化物流市场终将如同叉车行业一样,在全球市场占有重要的地位。

对于以物流自动化的核心产品起家的德马泰克来说,公司最重要的业务板块和最擅长的专业就是配送解决方案。相比较单纯的自动化堆垛系统,配送中心的系统集成在各个方面都需要达到很高的要求。

立足本土 强身之道

外资品牌想要真正在中国市场站稳脚跟,就一定要明确自身的市场定位,制定符合中国国情的发展策略。如果一味照搬国外的发展思路,只顾迂回于高端客户的推广,就无法在中国市场取得更好的发展。力求在稳中求变的陈健先生,对于德马泰克中国的现状给出了全新的定位,将国际化的管理方式与中国化的人力资源相结合,将高端解决方案与中端市场需求相结合,以实现自动化物流领域第一的宏伟目标。nextpage

经历40多年历练的德马泰克品牌具有极高的含金量和闻名于世的行业地位。德马泰克的解决方案是独一无二的,不仅为各行各业提供最先进最贴合客户需要的自动化物流解决方案,还是自动化高架库欧洲行业标准及规范的制订者。从业务看,不仅提供贴合客户需求的先进的行业解决方案,还为国内外市场提供物流核心产品。值得一提的是,德马泰克得到的国外支持更是其他公司无法比拟的,来自总部的外援专家常驻中国,支持贯穿物流方案规划咨询、工程涉及的工程细化、机械、电控、软件及项目管理等各方面,售后服务等各个节点。

如果说收购苏州富士达是德马泰克本土化路线的第一步,那么,发展优秀的本土化工程团队、售后服务团队,以至进一步构建本土化的采购团队,就是德马泰克本土化理念深入每一个经营环节的完美体现。与国外其他品牌相比,这样的决心、信心和恒心都是难能可贵的。如果将一个企业比喻为一座金字塔,销售团队处于塔尖,那么自动化工厂、工程师团队、售后服务团队以及采购团队就是对于企业发展至关重要的四大基石,给予销售强有力的支持。换个角度说,订单额度提高了,生产部门能在不断提高产品质量的同时降低成本,研发部门也能不断研发测试新型的解决方案,售后服务部门能进一步提高服务能力,工程师部门能得到更好的发展机会,采购部门更有机会降低成本。

目前,德马泰克的苏州工厂主要生产两大类核心产品:德国引进的托盘式输送机生产线上出炉的产品,不仅在中国受欢迎,在东南亚、欧洲市场等都有成熟的销售网络及较高的客户满意度;采用德国设计理念的托盘堆垛机,将进一步全面改良,以扩大产品本土化程度,目前该产品已在东南亚和欧洲进行销售。苏州工厂一向被德马泰克集团定位于核心工厂之一,虽然目前生产规模还比较小,自主开发能力也待提高(图1和图2显示的是苏州工厂的一些情况),但在陈健先生看来,他有充足的信心将工厂建设成为中国最强的物流核心产品生产基地,使产品的设计、质量、性能、功能和价格都更加适合中国市场的需求。除此之外,德马泰克还将继续加强在中国的收购力度,以进一步完善品牌的本土化建设。

细分市场 取胜之道

除了在华为拥有目前为止自动化物流领域最为先进和复杂的库存配送线以外,德马泰克在烟草行业如江苏烟草的几大配送中心规划设计了先进的样板案例;同样在医药行业如北京医药和广州医药等,也能看到很多以贴合客户实际需求为出发点的配送方案。

与以往的市场营销方式不同,今后的德马泰克将从销售的角度将业务分为两大部分:系统集成业务和区域性业务,以便为公司业务的快速发展奠定坚实的基础。其中,系统集成业务偏重以项目为导向、以行业为导向,侧重于较为大型的项目集成;而区域性业务则注重区域导向和产品导向,解决方案更为简单和标准化。这种新的业务模式更为适用于中端市场,通过区域性销售,可以更好地深入中端市场,为系统集成业务培养更多的中端客户群。更为重要的是,对于目前竞争日趋激烈的系统集成业务领域,德马泰克提出新的业务发展理念,必将成为其抢占市场先机的一大利器。

此外,德马泰克的售后服务部门也将作为单独的业务而独立运作。对于公司来讲,售后服务质量的好坏决定着公司业务能否更上一层楼;对于客户来说,售后服务质量的好坏是物流系统能否发挥最大效用的强有力的保障,品牌是否值得客户信赖的关键。由此可以看出,德马泰克领先于行业内很多同类公司意识到这个问题并开始有所计划实施方案,这一次是在经营策略上抢占了先机。

搏击风浪 人生之道

陈健先生的目标是将德马泰克建设成为一家销售导向型公司,为中国提供最好的物流解决方案,以便更好地实现以市场为导向和以客户为导向的经营理念,走可持续化发展的路线。而成为中国自动物流领域最好的公司,则包含两方面的意义:一方面体现在对客户的承诺上,为客户提供最好、最适合中国市场的产品和解决方案,这也是国际化和本土化完美结合的标志,另一方面体现在德马泰克中国对自身的高要求上。

在德国深造和工作多年,练就了陈健先生乐观豁达、勇于挑战的做人和处事风格,对于经营和管理企业也有着他自己独到的见解。一个能在竞争激烈的商海中成功存活并不断发展的企业,必定是实力和胆量共存,并懂得抓住最佳商机的集合体。经营企业如同冲浪的道理一样,在海边尝试冲浪的芸芸大众,只有极少数的人能够在借助海浪来袭之际,成功地伫立在浪尖上的冲浪板上,而那些能够在风浪中灵活驾驭冲浪板的人更是少数中的少数。成功的灵光一现往往和浪头来袭一样只有短暂的几秒钟,很多人都因为这样或那样的原因而难以抓住它,最后只能遭遇如同被风浪掀翻推落到海里一般的失败。同样,经营一家企业,如果要成为行业中的佼佼者,必须让自身具备雄厚的实力,经历商战中的磨砺。而市场机遇就好比冲浪的时机,有眼光有胆识的企业意识到并抓得住商机,才能够在市场的风口浪尖上自由驰骋,成为行业中的弄潮儿。

“将国际化的品牌优势和解决方案与中国化的生产优势完美结合,并把品牌影响力以中国式的语言传播出去,这才是本土化的真谛。”

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