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德马泰克:逆势而上
来源:弗戈在线   发表时间:2010/3/9 15:01:00  浏览次数:
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——访德马泰克中国首席执行官陈健先生

陈健先生2009年8月,陈健先生接任德马泰克CEO刚刚十个月。短短不到一年中,德马泰克在中国市场取得了巨大的成功,在烟草与医药等领域均收获不凡的业绩。在全球金融危机的浪潮尚未退却之时,德马泰克却能逆势而上;不可否认,陈健先生的本土化发展策略和新的企业管理模式已初显成效。一年前的雄心壮志,而今作为德马泰克的使命与目标,正在被一步步实现。

在采访中,陈健先生畅谈了他对品牌意义的看法——让客户放心、安心、开心。而笔者也从中体会到,正是德马泰克这一品牌让他和他的团队充满信心、不断进取。

数据定义的可靠更放心

在陈健先生看来,通过各种计算和数字比较,能够让客户更为直观地看到系统的可靠性以及后期回报率,而不单单是强调产品的生产效率高、解决方案等优势,让客户深切感受到,设备和系统的可靠性才是提高企业效益的根本保障。

一个顶级品牌在项目竞价时经常会比普通公司高出几百万甚至上千万人民币。但是,一旦考虑5年、8年甚至10年的折旧,每年的投资成本差别就缩小为几十万、上百万;再从投资回报的角度看,情况就会变得很有趣:高额投资的自动化物流集成系统往往承担公司的业务重担,例如一个物流中心要担负一年10亿人民币营业额的重任,以一年300个工作日、每日20h运作计算,该系统每小时要为公司贡献16.7万元营业额,以6%利润率计,一套普通系统比顶级系统每多停止1h就会让客户多失去一万元的利润。相反,一套顶级系统只需比普通系统可靠2%~5%,即可多实现2000~5000万营业额或多创造120~300万利润,扣除每年多投资的金额,也能为客户多带来几百万的利税前收入!对于用户来说,最不能承受的就是风险,而德马泰克的系统能以卓越的可靠性为其带来极大的帮助和更大的利润回报,这正如德马泰克品牌口号所表述的:创造物流效益。

可靠的系统能够让用户更放心,其所创造的市场效益不可限量;与此同时,用户在选用可靠的系统后,能够更加稳固地与德马泰克继续走下去,共建一个长期的战略合作联盟。

品牌定义的承诺更安心

德马泰克从事自动化物流的历史已有半个世纪,于1962年研发出的全球第一台商业应用的自动堆垛机更是自动化物流系统的核心设备。以该产品为例,全球有近一万台设备来自德马泰克,这可以从47年中每年约200台以上的产量看出来。德马泰克在全球总共打造了5000个自动化仓库,其中3800个仓库都拥有堆垛机,这样每个仓库平均至少拥有两台自动堆垛机,德马泰克在自动堆垛机系统领域所拥有的丰富经验和品牌影响力不言而喻。

品牌的意义,在于可以给企业自身和用户带来业务上的更大追求和实现梦想的机会。很多人也许以能够拥有奔驰车为个人梦想,同样,也有很多用户以能够拥有德马泰克的系统为事业追求。

与同行相比,德马泰克最大的品牌优势来自于全球化丰富的行业经验,并在此基础之上为全球各行各业的用户提供最好的解决方案。相比在中国的外资企业,德马泰克拥有很强的本土化能力;相比国内企业,德马泰克能够从国外借鉴的丰富的行业成功经验也是其无法比拟的。

经过一年时间的重新部署,今天的德马泰克中国已拥有了前所未有的项目集成和项目管理实力,包括机械设计团队、电器控制设计团队、软件设计团队、项目经理团队以及现场经理团队在内的工程团队实力强大,经过逐年的经验积累,如今在多个项目的实施和工程设计中,都已成为成功实施项目的保证。这其中,一半得益于德马泰克这个品牌积累了半个世纪对于项目管理流程的优化经验,而更多的应归功于大力的本土化措施,将更多的集团优势和专业经验引入中国,借力国外专家的技术经验,成功将他人经验转化为自身实力。nextpage

在目睹很多国内用户因为从未接触过自动库,缺乏相关的运行和管理经验后,陈健先生意识到,德马泰克不仅要为用户提供可靠的、聪明的物流解决方案,还要给予他们更多的技术支持,包括及时提示流程进度、调整计划,定期进行产品使用和系统运行培训,推荐合适的合作伙伴等,甚至为他们推荐合适的物流人才。

除了关心一般企业关注的售前环节,陈健先生还要求德马泰克更加关注售后服务的内容和品质,因为这是能够让客户真正感受到获得利益的一个环节,对系统的全天候的有力保障也是为了其更可靠地工作。德马泰克的系统一般会在客户现场运作10年、20年甚至更久,因此,售后服务不仅要保证产品和系统的运作稳定,还要保障软硬件系统的及时更新;即使在多年后,市场形势、企业模式都发生了变化,德马泰克的系统还是能够及时有效地升级换代,帮助用户企业顺利迎接未来的挑战。

目前,德马泰克的售后服务包括两大部分,一是通常意义上的售后,即保养、报修、提供备件、定期巡检及系统升级等全套服务模式;二是借鉴集团首次向中国市场推出的一种全新的服务模式——驻场服务,即德马泰克的工程师每天到用户单位上班,监控系统的工作情况,观察软硬件方面是否存在风险等,持续进行维护保养。德马泰克作为行业首家提供这种服务模式的企业,将这种理念带到中国。

至今,这种售后方式已在两家用户单位使用,其优势在于能够及时发现系统问题,在可能出现故障之前及时做出调整,并对系统进行系统性、阶段性的保养,并及时解决出现的问题,好像企业聘请的“私人医生”,随时观察系统状况,确保系统健康。一家大型烟草配送中心的业务模式、订单结构和最初设计时相比均发生了很大变化,客户数量也迅速增长,对此,德马泰克的驻场技术工程师及时将这种变化需求带回公司,德马泰克组织工程力量攻关,迅速做出调整,提供适合新订单结构的解决方案,使得系统的配送能力从最初设定的每日26万条烟,提升到每日30万条烟、最多时甚至达到了每日39万条烟的能力,该配送中心的经济效益得到极大提高。

总之,德马泰克能够为用户提供实实在在的保障,不仅在于前期设计的保障、中间项目实施的保障,更包括售后服务的保障。将自己的项目交给德马泰克,用户可以很安心,因为德马泰克对用户的承诺是长期的,这是对未来的承诺。

成绩定义的价值更开心

除了能够为用户带来放心与安心,德马泰克还能给用户带来开心。可靠的系统能够带来丰厚的经济效益,用户会开心地看到企业的效率、盈利都在不断提高。

10个月之前,陈健先生上任之时许下了很多心愿,10个月之后,这些心愿正在被一个个地实现。首当其冲的就是德马泰克的本土化战略。今天,在德马泰克自己的中国工厂里,成功生产着堆垛机、托盘式输送机和直线式穿梭车等产品。其中,托盘式输送机已经成功远销欧洲,产品质量得到了欧洲用户的公认。中国工厂还在不断扩大自己的产品领域,不断提升产品的设计研发能力,下一步还要为中国市场引入更多新产品。此外,在亚太区总部派遣澳大利亚专家的帮助下,德马泰克中国团队的技术实力和经验正在快速提升。以前,项目实施大多由外籍的项目经理部负责,而现在,已经采用了本土化的工程部来实施。项目全过程的管理方式和内部成本控制模式都是基于全球的先进经验并不断进行本地化的优化,因为减少了对外援专家的依赖,能够做到不断降低成本,独立能力也不断加强。

除了工程团队,陈健先生也要求他所带领的德马泰克的售后服务和销售团队也同样能适合中国市场的需求,找到符合中国市场的发展模式。现在,德马泰克不仅拥有本土化的咨询团队,为中国用户提供更好的咨询服务,就连公司的管理团队也完成了本土化转变,整个管理层全部由本土人才组成。

德马泰克中国的下一个本土化任务就是要独立出亚太区,这也是德马泰克总部提出的要求,即要做到完全独立自主,将自身能力提高到能够完全独立地运作一个大区的业务。

截止到2009年7月,德马泰克已签的大中项目合同业绩超过10个,订单数量直逼20个大中项目大关,订单金额也是去年的几倍之多。目前,德马泰克正在同时实施不同行业的15个大中型项目,这在行业里也是极为少见的。陈健先生很是享受无比忙碌但也无比充实的感觉,他认为公司之所以能够有实力和精力同时接下如此多的订单任务,主要归因于中国公司各方面自身能力的提高,目前的产品质量和供货周期相比以往都有了很大幅度的进步。例如,以前堆垛机的交货期是5~6个月,而现在只需3个半月即可。

面对如此傲人的成就,陈健先生却很是淡定。他明白,没有强大的团队支持,就没有今天取得的成绩。因此,他经常与员工沟通、畅谈心声;主持公司茶会或员工Party,定期与员工共进早餐,从各个层面与员工不断交流;一起总结过去工作成绩、展望未来目标,让员工时刻看到自己工作的意义,以及自身对于公司发展的意义。将公司获得的利益和个人利益结合在一起,将快乐和成功联系在一起。这些都是为了一个目标:让整个公司与团队和个人共同成长,让员工真正获得事业和个人的成功。

只有长远的愿景,才有可能构成实际的行动计划,才有可能形成企业的长期战略。陈健先生正在将德马泰克打造成为一家有远大抱负的公司,不仅仅在于完成每年的业绩指标,更是要实现公司的长远发展,成就事业,为未来做些有意义的事情。

通过全方位客户导向,为中国提供最好的物流解决方案,创造最大物流效益。2012 年实现7亿人民币营业额,2014年突破10亿,德马泰克要成为中国第一!

面对金融危机,有人选择退缩,有人选择逃避,而德马泰克在市场形势如此艰难的情况下,还能够做到市场业绩和公司能力的双重提升,不得不钦佩他们的非凡勇气和实力。也让我感受到,其实无论是个人,还是团队的潜力都是无止境的,只要相信自己,不断挑战自我,不断追求更高的目标,就能够收获成功。而对于一个企业,更应该在遇到困难之时,依然抱有坚定的信心,为长远的目标而奋斗,为整体的利益而贡献,就能够在困难的大环境之中完成逆势而上,实现成功的超越!

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