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中国照明狂人——雷士照明吴长江
来源:重庆日报   发表时间:2011/1/27 8:53:00  浏览次数:
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    我的目标很大,不仅是做中国第一,还要做世界第一!

——吴长江

    吴长江,男,43岁,重庆铜梁人,雷士照明控股有限公司总裁。1992年“下海”创业,1998年组建雷士照明公司。目前,公司已是国内规模最大的灯具生产制造商。

    “创世界品牌,争行业第一!用3至5年的时间打造行业知名品牌。”9年前,吴长江在企业开业典礼上如醉酒般的“狂言”,今天成了现实。他带领自己一手创立的雷士公司,以年均80%以上的增长速度,销售额从2700万元猛增到20多亿元,并在海外开设“雷士照明”专卖店,让品牌走出了国门。

    “雷士速度”让国际跨国巨头都瞪大了眼睛。这是怎样的一个“狂人”?

    1965年,吴长江出生在重庆铜梁农村。1985年,由于高考发挥失常,这位四川省优秀学生干部,与心仪的清华大学失之交臂,被西北工业大学录取,学的是飞机制造。毕业后吴长江被分配到陕西汉中航空公司,有了一份令人羡慕的工作。1992年,就在即将被提拔为副处长的前夕,他选择了辞职,怀揣“老板梦”,只身来到深圳。

    开始时,他在一家台资企业做保安。但他知道,这绝不是自己南下的追求。四五个月后,他来到番禺,进入一家港资灯饰企业打工。几经磨炼,他总结出“老板定律”:首先要能吃苦;其次是胆子大,有风险意识;第三是具有商业意识。他发现自己以上条件都具备,另外,自己读的书比许多老板多得多。

    10个月后的一天,吴长江的存折上有了1.5万元。他径直来到老板面前,告诉他自己要辞职办厂。

    1994年,总资本10万元、股东6人的惠州明辉电器公司成立了,由吴长江全面负责。

    公司的第一张订单让吴长江记忆犹新。一个香港客商要2万只变压器,要求两周内交货。熟悉这一行的都清楚,单是开一个模具就要1个月,但吴长江毫不犹豫地接了单。一周时间画图、开模,10多人连续干了几个通宵,最终交了订单。这笔生意赚了20多万元。这一年,6个股东每人分了38万元。

    一年后,吴长江完成了最初的资本积累。1998年底,吴长江联合两个高中同学凑齐100万元,成立了惠州雷士照明有限公司。当时,菲利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业巨头已进入中国,在珠三角一带的照明企业已超过3000家,“雷士”在“内忧外患”中坚定地扬帆起航。

    “渠道、诚信、品牌”是“雷士”亟待攻克的三大难题。可吴长江首先解决的却是企业发展的战略目标。“先定目标,再建工厂,营销未动,战略先行”——这是“雷士”创立之初谈及最多的16个字,也是“雷士”一贯的作法。

    2000年,一批已经卖出的价值200多万元的产品发现了质量问题。是召回产品还是夹着皮包走人?在这生死攸关的时刻,吴长江选择了迄今为止最为重要的决策:召回全部问题产品。有职工提出把雷士商标抹去后再销售,被他断然否决。“雷士”以净损失200多万元的代价,创立了在照明行业率先实行的产品召回制度,从而赢得了市场信誉。当年年底,“雷士”的销售额达到了7000万元。

    销售额在不断地增长,吴长江又决定在行业内第一个推行专卖店模式。“雷士刚起步,产品连半壁墙壁都摆不满,开什么专卖店?”很多人不理解。但吴长江坚持了自己的想法。2000年7月,第一家专卖店在沈阳开张。一年之后,这样的店已经有了十几家,经销商反映挂了牌子的店要比不挂牌子的店销售好得多。渐渐的,有经销商主动找上门要求加盟。

    目前“雷士”在20多个国家和地区设有经营机构,已有专卖店3000多家,打造了一张主力营销网。2003年,雷士公司销售额达3.2亿元,从珠三角3000多家照明企业中脱颖而出。2005年,销售额超过了8亿元,成为国内最大的灯具企业,位居“中国成长企业100强”榜第25位。

    2005年9月,“NVC雷士”标志在北京国际照明展览会上强势露面,引起社会各界的广泛关注。“雷士”迅速在射灯、筒灯、灯盘等产品线走红。但面对一个又一个荣誉,吴长江总是说:“我们又站在了新的起点上!”

    2005年,在市场上迅猛崛起的“雷士”,企业内部却经历了一场大多数民营企业所共同经历的“地震”。

    三个股东之间产生了严重的分歧。其他两个股东认为,前几年一直在投入,现在赚钱了应该分红;而吴长江认为,企业做得还不够大,赚来的钱应再投入。

    双方互不让步,股东之间最后摊牌。由于对方占有55%的股份,吴长江只有45%的股份,虽然对方并不参与管理,但为了平衡关系,吴长江让出了董事长的位置。他被要求领走8000万元后彻底退出“雷士”。

    然而,就在吴长江签订协议退出后的第3天,事情发生了戏剧性的变化。吴长江刚离开惠州,就接到了一位供应商的电话,要他赶紧回公司。

    一回到惠州,他就被直接带到了公司大会议厅。厅内,全国各地200多个供应商和经销商,还有公司的中高层干部,黑压压地挤满了屋子,另两个股东被围在中间。现场还挂起了“雷士战略研讨会”的横幅。

    最后大家决定举手表决吴长江的去留,结果是全票通过他留下。另两个股东表示退出。由供应商、经销商“反水”,决定一个企业高层的人事变动,这开创了企业发展史的先河,惊叹业界。

    “事到万难需放胆,境当逆处仍从容。”吴长江始终秉承着重庆人的性格。“公司地震”后,“雷士”反倒迎来了更辉煌的业绩。2006年,“雷士”销售收入达到15亿元,不但在惠州建立了工业园区,还在重庆万州、山东临沂分别斥资数亿元,打造西南、华北地区最大的照明基地。

    “雷士”的异军突起,不但赢得了菲利浦的尊敬,而且让高盛、软银等跨国投资公司闻讯而来,凭借国际投资背景,“雷士”一跃成为国内最具国际化潜质的中国照明企业。

    仅仅十多年,“狂人”吴长江创造了照明行业的神话。

    感言

    吴长江的创业历程无疑是一个“细分目标决定成功”的典型案例。他不断推陈出新,智取渠道,哪怕是损失金钱,也以赢得市场为准则,在取得辉煌的成绩时,又总是一次又一次将自己“推”到新的起点。从吴长江身上,我们看到了眼界宽阔、敢为人先、永不满足的精神。

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