| | | | 虎口夺食——华中数控市场突围记 | | | | | NEWS.C-CNC.COM 2006-8-12 来源： 阅读：次  | | <% if pyg2("img")<>"" then%> | <%end if%> 华中数控曾经将感光材料企业乐凯当作自己的榜样，面对国外技术封锁、市场围攻，坚持自主创新之路。
在产业发展道路上，华中数控与乐凯处境极为相似：
国际市场，由几大跨国公司主宰。
国内市场，几乎被跨国公司瓜分殆尽，国内中小厂商被挤压在很小的生存空间。截至去年底，中国中高档数控系统市场近80％的市场份额，被日本法拉克和德国西门子两大数控巨头占据。2003年以来，我国已是世界数控装备最大进口国。
华中数控的产品定位在中高档市场，这一块技术含量高、利润大，也是几大跨国公司拼抢最激烈的地盘。
高科技企业“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”。要生存，华中数控必须迅速做大。
2001年，一家意大利公司看到华中数控在高端数控系统上的技术实力，主动找上门要求合资。但谈判时，对方却开出蛮横无理的条件：合资公司由意方控股，华中数控必须从此撤离数控系统行业。
“这岂不是让中国人远离数控产业？”这场谈判，让华中数控彻底看清，在高科技领域，赢家通吃。与你合资，人家想主宰你；卖给你技术，人家只会给你“二手货”。迅速做大，唯一的出路就是靠自己。
2003年，乐凯被美国柯达收购。乐凯倒下，但不服输的华中数控人更坚定了在民族产业道路上走下去的决心，陈吉红说。
从“游击队”打成“主力军”
与跨国公司巨头对抗，可能我们没出手，就被对方一口吃掉。陈吉红和华中数控人很清楚自己的实力。
正面打不赢，陈吉红就进行“战略迂回”，先进军跨国公司势力不到的“化外之地”，他们做起了机床改造、特殊专用系统和教学数控机床。华中数控人谋划在边缘地带打“游击战争”，积攒实力，然后逐步“打大仗”。
虎口夺食，谈何容易。华中数控作为市场的“后来者”，要解决这样一个大问题：化解国内用户对国产数控系统可靠性的疑虑。
当初，华中数控曾经试图免费将自己的产品送给国内机床厂试用，居然没人要。1997年，陈吉红参加北京一次机床展览会，希望与一国内机床厂谈合作。人家总经理压根不理，还傲慢地丢下一句话，“我们从来不用国产系统”。
必须找到敢“吃螃蟹”的第一批用户。
1996年，四川东方电机厂准备改造几台大型机床。由于使用环境十分恶劣，利润也不高，别的公司都不愿“揭榜”。华中数控冲了上去，老总带着工程技术人员，在现场泡了几个月，硬是改好了这几台大设备。随后，东方电机又把10多台大型机床的改造合同交给了华中数控。
1998年，江苏常柴要改造一套进口数控仿形设备。用了近30年，其电气部分严重老化。华中数控年轻的博士后王平江“蹲”在车间一个多月。改造费只花了30万元，为企业节约300多万元。
顽强的精神，真诚的服务，华中数控终于感动了“上帝”。江苏常柴后来将20台（套）关键生产设备都托付给华中数控。一下子为华中数控带来600多万元收益。
“啃”了几年“硬骨头”，华中数控逐渐培养了一批客户，站稳了脚跟。
2002年起，华中数控调整市场策略，进军数控系统的主战场，即数控系统与主机厂机床批量配套。几年下来，已成功与大连机床集团、济南第一机床厂等数十家国内一流主机厂批量配套。
2005年，华中数控销售额达2亿元，销售数控系统3000多套，销售伺服驱动和电机一万多台。
华中数控逐渐从数控行业的一支“游击队”，成长为振兴国产数控系统产业的“主力军”。
培养“数控娃娃”，走向国际市场
这支“主力军”力量还很小，面对跨国公司“巨无霸”，孤军奋战没有出路。
数控系统不是最终产品，通常与机床厂的产品配套后，整体销售给用户。数控系统厂和机床厂，这二者只有以利益纽带强力“捆绑”，才能永续经营。
华中数控努力与机床厂结成“你中有我，我中有你”的战略联盟。2001年，北京第一机床厂投资华中数控，成为华中数控的股东；华中数控入股武重，与武重结成联盟。2002年，以技术入股，华中数控成为“齐重数控”的股东。2005年，华中数控又以技术入股，与大连机床集团合资成立了大连高金数控公司。
华中数控的产品售给了机床厂，必须让用户会用华中数控的产品。只有让用户实现价值，这样的关系才是牢靠的。为此，华中数控为全国300多所职业院校提供了近3000台机床，承建了一大批数控技术实训基地，从培训“数控娃娃”开始。2004年，华中数控利用自己承担科技部“发展中国家数控技术国际培训班”的机会，又开始培训外国“数控娃娃”。
随着一批批学员毕业，接受过华中数控培训的人遍布全世界。“有人缘就有销路。至少，可以大大提高中国产品的市场认可度。”马来西亚学员回国时向华中数控购买了一套系统，年内还准备再购买一批；印尼学员与华中数控签署了产品代理协议书；巴基斯坦学员也与华中数控签订了产品代理协议书，总额800万元的合同已签署……
从“娃娃”抓起，华中数控拓展了国内市场，更开拓了进入国际市场的路子。华中数控的市场触角开始伸到欧美，雄踞垄断地位的外国数控公司感受到震动。
去年，华中数控给美国一家企业提供了一台数控雕铣机，今年美国公司又提出订购4台设备；去年，华中数控为德国杜克普公司提供了50套工业缝纫机数控系统，今年3月，杜克普又向华中数控系统订购了500套系统。本月初，又向阿根廷用户出口了2台数控设备。
华中数控就像巨石之下的劲草，顶着压力，争得了自己的一片天空。但他们不满足，陈吉红说，成为国内的龙头品牌，最终在国际市场上抢占一席之地，这才是华中数控等中国数控企业的目标。
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