关于上次所介绍到的机床租赁市场的“大”与“小”的问题，我还有些不明白的地方，既然市场这么大那么企业如何介入，利润那么小企业怎么才能解决这个问题，厂租合作是个什么概念，该怎样进行，记者又再次的和熊先生取得了联系……

　　记者：“请您简要的谈谈厂租合作的类型？”

　　熊雄：“现阶段机床厂商，如果按他们与租赁公司合作的意愿或动因来区分，大致有四种类型：激动型、希望型、无所谓型、NB型。”

　　1、激动型

　　这类厂商或代理商表现积极、热情，只要说愿意与他们合作，他们会非常激动，奉租赁公司为上帝。但他们往往实力较小，品牌一般，急于借助租赁服务扩大销售。

　　2、希望型

　　多是企业初具规模，经营趋于稳定，管理较规范，市场意识、合作意识较强的厂商或区域代理商。他们基本明白与融资租赁公司合作的好处，愿意承担一定的责任与风险。

　　3、无所谓型

　　这类厂商多是外商企业、上市公司、集团公司背景。产品质量过硬、市场占有率高，他们通常认为没有租赁公司帮助，也能完成销售指标。但当租赁公司介入市场，他们便很快感受到竞争压力。

　　4、NB型

　　这类厂商数量不多，但都是超大型的、国家重点给予政策扶持、承担装备制造业重要科研及生产任务的机床行业巨无霸。他们在企业管理、运行机制等方面还多少存在国营企业留下的阴影。

　　记者：“那么目前推进合作促进市场存在的阻力重要是什么？”

　　熊雄：“主要问题如下：

　　(1)以项目为中心，小的不做得罪人、损形象，大的抢着做收益低、风险大；项目战线长，工作效率低。

　　(2)资源整合不到位，资产安全性、流动性差，融资渠道有限，项目资金来源不足。

　　(3)人才结构单一、知识经验老化，人才培养意识不强、激励机制不完善，人才流失严重。

　　(4)害怕“激动型”、“希望型”厂商，搞不定“无所谓型”、“NB型”厂商，厂租合作心有余而力不足。”

　　记者：“租赁公司应该找哪些机床厂商合作？厂商的合作意愿如何？”

　　熊雄：“不是简单地说想找谁就找谁的，有个简单的功课得做在前面，就是瞄准市场、圈定产品、锁定厂商，这是第一步。我们说要以市场为导向，以客户为中心，说的就是这么回事。得先了解机床下游市场，哪些机床代表了最广大用户群的主流需求，根据这一需求，再锁定应该合作的机床制造商。”

　　记者：“那么在厂商选择上具体应该怎么做呢？”

　　熊雄：“引导——培育——影响——渗透，针对不同类型厂商，制订实施差异化的合作条件与营销攻关方案，引导租赁营销理念，培育合作意识。”

　　1、引导

　　①制作通用版本的《机床租赁业务厂租合作计划推介书》，以传真发送目标厂商。广泛宣传融资租赁的功能与好处，介绍厂租合作业务的基本模式与工作流程。

　　②针对“NB型”、“无所谓型”厂商，坚持重要性原则，根据厂商的机床产品、客户群体、营销模式的差异以及市场竞争特点，制作详尽的《机床租赁业务厂租战略合作计划》，拜访厂商高管，一对一重点攻关，重点突破。

　　2、培育

　　①对“希望型”、“激动型”厂商或代理商，采取审慎性原则，对于确有合作意愿、有回购能力的，可在限定额度、约定期限、圈定区域内开展尝试性合作，逐步放大额度、延长期限、扩大范围。

　　②对签订《机床租赁业务厂租合作协议书》的“NB型”、“无所谓型”合作厂商，按预定的《合作厂商市场人员培训计划》，对其市场人员、代理商代表展开必要的融资租赁基础知识培训。敦促厂商成立租赁（服务）部，培养项目内审专员，必要时委派项目经理驻厂。

　　3、影响

　　①经过细心引导、精心培育，与部分厂商战略合作计划的实施，为厂商带来解放下游客户购买力，促进销售增长，提高市场份额的现实价值将很快显现。与此同时，承租企业会认识到融资租赁门槛低、效率高，体验到运用租赁优化财务报表、改善现金流、消化应税资源被等好处，企业机床投资习惯将在潜移默化中受到正面影响。

　　②近几年少数机床厂商、代理商与银行开展设备按揭贷款业务合作，或与租赁公司合作，在销售设备时为客户提供资金融通服务。虽然规模不大，但实践表明，谁能整合资源、能将机床贸易与金融服务结合起来，谁就能在产品同质化竞争中笑看风云。不是厂商愿不愿意合作，而是面对下游客户对融资租赁服务日益增长的需求和同业竞争的压力，必须采取的现代营销手段。

　　4、渗透

　　①适时关注合作厂商机床品质管理、技术创新与产品研发、营销体系及售服管理等发展动态，发现问题及时予以提醒，必要时以调整合作条件、拒绝项目受理、终止合作等方式处理。与合作厂商管理层保持密切联系与沟通，提高合作时效的同时确保厂商忠诚度。

　　②与不同产品、不同档次的机床制造厂商合作，以便用多样化的租赁产品与个性化的服务组合，为不同行业、不同规模的潜在承租企业提供机床租赁完整解决方案。致力于提升租赁服务机床行业市场渗透率，逐步实现XXX租赁经营专业化。

　　记者：“可以采取哪些针对性的办法呢？”

　　熊雄：“既然锁定了目标厂商，下一步就得展开营销攻关了，我的概括是：知己知彼、动因突破、合作一家、带动一片。每家制造商的合作意愿或者动因都不一样，得区别对待，包括设置的合作条件，也得因厂而异。”

　　瞄准市场→圈定产品→锁定厂商→知己知彼→动因突破→合作一家→带动一片

　　(1)把握重点，知己知彼

　　厂商之所以“NB”，或者对租赁公司的合作意向“无所谓”，主要原因有二：

　　①厂商“NB”是因为租赁公司更“NB”，厂商“无所谓”是因为租赁公司先无所谓。过去，租赁公司把自己当银行，把租赁当贷款做，干的是等客上门的“坐台”生意，给人留下的是官商形象，转贷业务几乎就是高利贷；现在，100多家租赁公司只有20几家能做业务，开业的都想做大项目，对小项目大市场的机床行业嘴里不说心里也想无所谓。

　　②市场竞争度不够。重型、大型机床设备，国外品牌进来没有优势，国内同业也就几家航母级厂商，由于高单价机床下游购买力不足，厂商之间虽然产品同质化程度较高，也还不至于太竞争。近几年数控机床消费增长快，销售利润高，这些厂商都在短时间内推出自己的一系列数控机床；在国家出台相关政策保护下，他们已经能与来自韩国、台湾的品牌，在国内中、低端市场各分一杯羹。

　　(2)分析动因，重点突破

　　对于锁定目标的机床业“航母”也好，“巨无霸”也好，对其下游市场行业状况、参与现实或潜在市场竞争的优劣势，以及可能运用租赁的动因作全面分析。

　　①如前所述，这些厂商的拳头产品虽然相互之间还不太竞争，其中一个重要原因是下游企业购买力不足，所推出的数控机床也大都销售中低端市场。而现实情况是，韩国、台湾省的数控机床厂商，相继都在中国建厂投产，带来的产品无论在性能上、价格上都有明显优势，已经让刚刚起步的国产数控机床生产商或多或少感觉到压力。

　　②融资租赁对于解放下游购买力、激发投资欲望，以及能够帮助厂商促进设备销售、加速货款回收、规范流通管理、增加利润来源等实用价值，应该成为厂商运用租赁、并乐意与租赁公司合作的根本动因。随着市场竞争度提高，谁先认识融资租赁，谁就可能第一个成为租赁公司的亲密合作伙伴。

　　(3)合作一家，带动一片

　　①制作通用版本的《机床租赁业务厂租合作计划推介书》，以传真发送目标厂商。广泛宣传融资租赁的功能与好处，厂租业务合作的基本模式与工作流程。

　　②在锁定的目标厂商中，只要有一家与租赁公司合作，市场竞争格局的动态变化，势必带动其他厂商，主动将潜在的租赁销售需求变成现实的营销手段。

　　记者：“现在有厂租合作的成功案例吗？有什么问题？”

　　熊雄：“有些租赁公司有尝试过，但只是松散型的，或者叫业务协作，还不是战略合作。我认为租赁公司要走厂租合作路线，必须经历四个阶段：引导、培育、影响、渗透，引导、培育是手段，影响和渗透是目的，这点做租赁的人都明白。”